Pendant ma première année en freelance, j’avais un réflexe : dès qu’un prospect fronçait les sourcils sur mon tarif, je commençais à expliquer. À justifier. À décomposer mes journées, à comparer avec les grilles des ESN, à sortir des arguments que personne ne m’avait demandés.
C’est épuisant. Et surtout, ça ne marche pas.
Le tarif n’est pas un chiffre à défendre
Le problème avec la justification, c’est que ça repositionne la conversation. Au lieu de parler de valeur — ce que tu vas résoudre, ce que ça va changer pour le client — tu parles de coût. Et une fois qu’on parle de coût, le seul levier qu’il reste, c’est de baisser.
Ce qui a changé pour moi : j’ai arrêté de traiter mon TJM comme quelque chose à expliquer, et j’ai commencé à le traiter comme un fait. “Je travaille à X€ par jour.” Point. Si c’est trop élevé pour le budget du projet, ça se gère autrement — on réduit le scope, on décale le calendrier, on cherche un financement. Mais le tarif lui-même ne bouge pas.
Ce qui se passe quand tu baisses ton prix
Une seule fois j’ai dit oui à un client qui m’avait demandé une ristourne de 20% “parce que c’est un petit projet pour démarrer”. Il y a eu un deuxième projet. Puis un troisième. À chaque fois au même tarif réduit, parce que c’était devenu “le tarif Johan”.
Reprendre le tarif normal a été une négociation à part entière, inconfortable, que j’aurais pu éviter en tenant ma position dès le début.
La question du “budget” en France
Les clients français ont souvent du mal à annoncer un budget. C’est culturel — parler d’argent directement, ça gêne. Résultat : des appels d’offres vagues, des “faites-nous une proposition”, des demandes de devis pour des projets dont les specs changent toutes les semaines.
Ma réponse maintenant : je pose la question directement en début de premier appel. “Quel est votre enveloppe budgétaire pour ce projet ?” Ce n’est pas agressif. C’est du respect mutuel — ça évite de passer 3 heures à cadrer un projet pour sortir un devis que le client ne peut pas financer.
Souvent, ils ont un chiffre en tête. Ils voulaient juste que tu le demandes.
Les projets à fuir
Il y a des signaux qui ne trompent pas :
- “C’est un projet sympa, ça va faire une belle référence pour ton portfolio.” (traduction : on n’a pas de budget)
- “On a déjà eu un devis à X€, c’est trop cher, vous pouvez faire mieux ?” (le moins-disant a déjà positionné le plafond)
- “On prend des risques ensemble, tu seras associé aux bénéfices.” (non)
Ces projets ne sont pas tous à rejeter — parfois il y a une vraie relation à construire, parfois le contexte est réel. Mais ils demandent une conversation franche avant de s’engager. Et si cette conversation n’est pas possible, c’est un signal en soi.
Ce que j’ai appris à facturer
Tout. Les réunions de cadrage (au bout d’une heure, c’est du temps de travail). Les allers-retours sur les spécs. La relecture de doc. Les démos. La formation du client à l’outil qu’on lui a livré.
Pas parce que je suis cupide. Parce qu’un freelance qui offre son temps sans le facturer finit par ressentir de l’amertume envers ses clients — et ça, c’est toxique pour tout le monde.
Mes devis sont maintenant très détaillés. Le client voit exactement ce qu’il paie. Ça crée de la confiance, pas de la méfiance.
Tu débutes en freelance ou tu veux retravailler ta grille tarifaire ? Je suis disponible pour en parler — contact.